开水果店并不是暴利的行业，开水果店卖水果能获取到的利润点一般是在20%左右，也就是说水果店做1000元的营业额就能赚取到200块钱的毛利润。

一个普通小贩是如何在水果市场大展拳脚的？

我们常说生意很难做，是因为竞争对手总有那么多，产品也没有什么差异化，但是有时候如果产品本身找不到差异化，我们也可以在其他地方找到。今天就跟大家讲解一个高手是如何无门店零库存来卖水果的。

上个月的某一天下午，身边的几个同事都在抢红包，而且还在比谁的更大，我还以为他们进了一个没有我的红包群呢，问了才知道，他们说就是水果群，拼手气呢。

我不知道是什么意思，后来听他们解释说，最近公司有一个水果小贩，每天下午准时3点在群里面发一个50个人的红包，然后谁抢到手气最佳，谁就可以免费得一盒水果拼盘，同时他在群里发出今天的水果清单，需要的话可以直接在群里面预定，然后他从写字楼自上而下一层一层往下面送水果。

由于他的水果品质还可以，第2件半价，而且都是已经洗的干净的，所以，经常会成为大家下午茶拼单的首选。一般下午3点开始在群里面进行发售，4点之前如果还没有预定的话，热门水果基本上都已经卖完了，一个下午，2个小时，从楼上到楼下，1小时水果全部售罄，每个人客单价大概在20元左右，一天可以卖到50-70份，同时，他还接受公司行政的采购需求，遇到大型会议或者是茶话会，行政会提前一天跟这个小贩预定，小贩会提前将洗净的水果洗净送货上门。

这样卖水果的方式并不稀奇，跟扫楼是一个概念，但是，为什么谈及卖水果，大多数人不会想到这样的方式呢？

通常想到的，首先是考虑选址、店铺、供应链，在运营上考虑是否要做外卖系统等等，听上去像是一个很浩大的工程，通过这样的方式计算下来，发现成本很高之外还得配合外卖平台做打折促销，平台还要分一部分利润出去，成本居高不下，而交易量似乎并没有大的突破。

为什么一个每天扫楼的水果小贩，产品效率和产品的毛利都要高于闹市区街边的水果店呢？

在这里，跟大家分享一个概念叫做有效市场。

当我们在谈及一个产品或谈及一个市场的时候，我们一定要找到我们的有效市场，这个道理虽然听上去非常的理所当然，难道我们做生意卖产品不做有效市场还找无效市场吗？但是其实多数人都没有找到有效市场，或者说没有专注在某一个有效的市场，闹市区的水果商贩，其实他们没有很明确的知道他们要针对的目标受众是谁，所以更谈不上去研究自己的有效市场在哪里。

首先，我跟大家说一下有效市场具备的四个条件。

1、市场中普遍存在某些需求。

2、拥有一些一系列特定的产品或服务。

3、拥有实际存在或潜在存在的顾客。

4、在决定是否进行买时，用户可以相互参考。

当我们在研究一个有效市场的时候，我们的目的是要渗透到有效市场，10个百人市场中，每个市场都有10个人用你的产品和一个百人市场中，全部都在用你的产品，同样是100个用户，哪一个才是有效市场的？答案当然是后者，因为当一个市场中，所有的人都是你的用户，这个市场的引爆势能是非常大的，是可以立刻带来指数及增长的。

以这个卖水果的小贩为例，我们探讨一下它是如何进行有效市场的市场渗透的。

首先一个市区的写字楼里面对水果的需求一定是存在的，默认的情况下是通过外卖或者是自己带水果来满足需求，而在这个案例里面做为一个水果商贩，他又用了哪几招来切入这个写字楼市场呢？

1、要找到关键人物实现冷启动。

小贩首先针对写字楼里各公司的前台以赠送小份水果的名义，加她们的V，称只要在V上下单，就可以将洗净的水果送到她们手边，以后如果有采购水果的需求还可以给到更优惠的价格，因为对于小公司的前台一般也兼行政，即便自己不爱吃水果，但是有这样送水果的供应商资源，一般也都会留下备用。

2、小贩先将收集到的前台V拉群，并且开始发红包。

小贩跟前台的妹子们都打的火热，并且邀请前台妹子拉同事进去，说每天下午3点会发红包，手气最高的还能送一份水果，一般前台妹子都不会很忙，有这样的好事自然也少不了公司里面的同事，所以她就拉着公司里面的帅哥美女一起进群。

于是这个水果商贩就是在各个公司内部生根发芽，由于每天都能在群里面抢红包，还能吃到免费的水果，有这样的好事，很容易就在格子间传开了，于是群内的用户开始指数级的增长，虽然大多数人的买频次不高，但这样近距离、低成本、主动接触用户的成本，是写字楼外的商户所无法企及的。

3、小贩每天下午三点都会在群里发红包。

红包金额虽然不大，但是抢红包好像是每一个群友的爱好，每天的红包发到群里面秒抢，有时候有的人虽然当天出外勤不在公司，但是也会积极的抢红包，因为如果手气最佳，就可以将自己获得的水果作为人情送给其他同事。

而拼单有优惠却让本来不打算吃水果的同事为了帮助其他同事打折，而顺便吃了一盒水果，更有甚者因在公司内部拼不到单，而在群里呼唤楼上楼下的朋友们协助拼单，与同楼不认识的人一起拼单买水果。

这个小贩之所以一直受大家的欢迎就是因为其水果的种类很丰富，而且不管是什么样的水果，都是清洗好的成品，水果也都完成了切片，非常的方便。

很多时候，大家想吃水果，要么是懒得下楼买，要么是懒得等外卖再送来，或者是水果在手边，实在是懒得洗、懒得切，但是这个水果小贩解决了大家吃水果最后10米的举例，水果已经切好了，送到你手边，吃不吃就看你了。由于一线的业务人员每天都给用户送水果，因此，用户对水果的喜好，用户对水果的需求，他们也更加的清楚，通过每天热卖的水果和滞销的水果来优化第二天的产品和供应链，使产品迭代速度快，定制化满足用户的需求，。

而在这个案例中，水果小贩就是将这座写字楼市场进行了完全的渗透，现在大家会在早上的时候就在群里给小贩发信息，让让下午带点什么水果来，小贩的水果生意也做的越来越好，现在大家在预定水果的时候都已经从原来的”你好，30楼一份西瓜”变成了”你好，我是30楼，请问西瓜还有吗？”